Тренинг «Как преодолеть «НЕТ»? Работа с возражениями и трудными клиентами в продажах и переговорах»

 

Аудитория:

Сотрудник, ведущие сложные переговоры с внутренними и внешними клиентами, а также специалисты в области продаж.

 

Цели тренинга:

Повысить свои коммуникационные навыки и уменьшить количество отказов.

 

Продолжительность:

16 академических часов.

 

Методы:

Курс направлен на отработку практических навыков и проходит с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений.

 

Содержание:

1

Введение

 

Переговоры: взаимозависимость и конфликт интересов сторон

 

•   типы переговоров;

•   планирование и ситуационная гибкость;

•   стадии переговорной деятельности.

2

Процесс переговоров, как движение к соглашению.

 

•   содержание и форма ведения переговоров;

•   процесс согласования как обмен предложениями и торговля уступками;

•   тактические приемы и способы подачи позиций;

•   манипуляции в переговорах;

•   расширение предмета и поля переговоров, нахождения творческого компромисса;

•   презентация позиции, ее форма и структура;

•   правила и приемы аргументации своей позиции.

3

Приемы влияния на оппонента.

 

•   зависимость взаимоотношений от формы подачи позиций и стиля коммуникации;

•   «сохранение лица» - важный мотив участника переговоров;

•   поддержание взаимоотношений и репутация;

•   ошибки восприятия: себя, ситуации, партнера …

•   обратная связь и проверка понимания в ходе переговоров.

4

Проблемы в переговорах или при продаже.

 

•   Что такое возражения? Почему они появляются?

•   Что значит трудные клиенты? Почему они трудные? Методы работа с разными типами клиентов

•   Опрос клиента, как метод выявления стереотипов, критериев и возражений

•   Вопросы, как метод преодоления возражений.

5

Общие стратегии работы с возражениями.

 

•   Определение  и составление списка стандартных стереотипов и критериев выбора у клиента.

•   Рокировка критериев, критерии позитивные – по которым выбирают и критерии негативные – по которым отказывают.

6

Методы и технологии работы с возражениями клиента.

 

•   «Уступ», амортизация, заезженная пластинка, др.

Тренер: Филина Татьяна Викторовна - Доктор Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ, Магистр Делового Администрирования (MBA), дипломированный консультант по организационному развитию, имеет опыт управления департаментами маркетинга и продаж на предприятиях производственной, финансовой, сервисной сфер. Владеет различными эффективными методиками продвижения товара и услуг, а так же ведения переговоров и продаж.

Дополнительную информацию можно получить по:

•   Телефонам 8 (727) 269-39-66, 392-21-24, 8-701 311 7842

•   Электронной почте  kazid1@kazid.kz или kazid@kazid.kz

Желающих посетить семинар просим заполнить регистрационную анкету и прислать по электронной почте или факсу 8(727) 3922124.

назад

 

 

Copyright(c) 2015 Институт Директоров. All rights reserved.   kazid@kazid.kz