Курс «Эффективные продажи» (тренинговые модули)

 

Аудитория:

Тренинг предназначен для персонала продаж.

 

Цели тренинга:

Увеличить объем реализации продукции через навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами. Увеличить количество первичных и повторных обращений клиентов.

 

Методы:

Курс направлен на отработку практических навыков и проходит с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений, работы в малых  группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.

 

Данный тренинг можно пройти целиком или посетить интересующие Вас модули:

- Эффективные продажи. Продолжительность всего курса -  40 ак.часов

- Активные продажи по телефону. Продолжительность 8 ак.часов

- Техника продаж. Использование языка тела, жестов, мимики в продажах и переговорах. Продолжительность 16 ак.часов

- Искусство презентации. Продолжительность 8 ак.часов

- Работа с возражениями. Работа со сложными клиентами. Продолжительность 8 ак.часов

 

Программа:

Часть I. Активные продажи по телефону. (8 ак.часов)

1

Слагаемые успешных телефонных переговоров.

•   Телефонный имидж Мастера телефонных переговоров.

•   Правила тайм-менеджмента для управления ежедневными телефонными переговорами.

•   Организация и проведение телефонных переговоров.

•   Техники телефонного активного слушания собеседника.

•   Умение задавать вопросы (телефонная специфика).

•   Методы аргументации для успешных переговоров (телефонная специфика).

2

Продажи по телефону: вы звоните клиенту.

•   Алгоритм подготовки к телефонным переговорам с перспективными заказчиками.

•   Секреты успешного сотрудничества с секретарями. Умение проходить барьеры.

•   «Золотые правила» телемаркетинга – как заинтересовать и удержать внимание своих собеседников.

•   Основные этапы продаж по телефону.

•   Начало разговора. Как эффективно представить себя и свою компанию. Как рассказать о своих услугах/товаре.

•   Техники предвидения и устранения возражений. Что делать, если клиент говорит «нет».

•   Правила предъявления цены. Успешные торги по телефону: правила и закономерности.

3

Продажи по телефону: вам звонят клиенты.

•   Основные этапы обработки входящих телефонных звонков.

•   Правила приема заказов.

•   Установление контакта с клиентом. Как и о чем спрашивать позвонившего клиента.

•   Как подвести клиента к сотрудничеству и заключению сделки.

•   Профессиональное завершение входящего телефонного звонка.

4

Работа с голосом.

•   Использование выразительности и мелодики голоса в телефонных переговорах.

Часть II. Техники продаж. (12 ак.часов)

1

Введение

•   Общее представление о процессе продаж

2

Основные элементы встречи по продаже

•   Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.

•   Исследование потребностей.

•   Презентация продукта или услуг.

•   Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге.

3

Главные законы продаж

•   Потребности клиента - необходимость открывать и развивать потребности клиента в ходе продажи.

•   Роль вопросов при продаже.

•   Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента - СПИН.

•   Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.

Часть III. Язык тела, жесты, мимика. (4 ак.часа)

 

О чем говорит наше тело, когда мы ведем переговоры по продажам, и что говорят тела наших партнеров? Практикум.

Как выяснить «ИСТИННЫЕ» потребности клиента?

 

•   Жесты, выдающие неискренность

•   Жесты, выдающие страх и неуверенность

•   Наклоны тела и социальный статус

•   Сигналы глаз, моргания, мигания

•   Маски, которые носят люди

Часть IV. Искусство презентации (8 ак.часов)

1

Подготовка и планирование презентации

•   Постановка целей

•   Анализ аудитории

•   Оценка места проведения – рекогносцировка

•   Правило: «Скажи три раза»

•   Разработка структуры презентации

•   Стиль выступления

•   Подготовка визуальных средств

•   Подготовка сильного вступления

•   Подготовка сильного заключения

•   Ответы на вопросы

•   Завершение и дальнейшие контакты

2

Презентации в отдельных случаях

•   Презентации для продвижения товаров или идей

•   Изменение поведения, отношения, чувств, ценностей

•   Презентации для переубеждения

•   Сообщение хороших или плохих новостей

Часть V. Работа с возражениями. Работа со сложными клиентами. (8 ак.часов)

1

Проблемы при продаже

•   Что такое возражения? Почему они появляются?

•   Что значит трудные клиенты? Почему они трудные?

•   Опрос клиента, как метод выявления стереотипов, критериев и возражений

•   Вопросы, как метод преодоления возражений

2

Общие стратегии работы с возражениями

•   Определение  и составление списка стандартных стереотипов и критериев выбора у клиента

•   Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

•   Рокировка критериев, критерии позитивные – по которым выбирают и критерии негативные – по которым отказывают.

3

Методы и технологии работы с возражениями клиента

4

Работа с конкуренцией

•   Выявление конкурентных критериев и влияние на критерии выбора клиента

•   Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов

Отстройка от конкурентов

Тренер: Филина Татьяна Викторовна - Доктор Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ, Магистр Делового Администрирования (MBA), дипломированный консультант по организационному развитию, имеет опыт управления департаментами маркетинга и продаж на предприятиях производственной, финансовой, сервисной сфер. Владеет различными эффективными методиками продвижения товара и услуг, а так же ведения переговоров и продаж.

Дополнительную информацию можно получить по:

•   Телефонам 8 (727) 269-39-66, 392-21-24, 8-701 311 7842

•   Электронной почте  kazid1@kazid.kz или kazid@kazid.kz

Желающих посетить семинар просим заполнить регистрационную анкету и прислать по электронной почте  или факсу 8(727) 3922124.

назад

 

 

Copyright(c) 2015 Институт Директоров. All rights reserved.   kazid@kazid.kz