Тренинг «Работа с возражениями»

 

Аудитория:

Персонал продаж, торговые и прочие представители, коммивояжеры.

 

Цели тренинга:

Увеличить объём реализации продукции через навыки работы с возражениями, уверенного и убедительного поведения.

 

Продолжительность:

8 академических часов.

 

Методы:

Курс направлен на отработку практических навыков и проходит с использованием ролевых игр, практических упражнений, работы в малых  группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.

 

Содержание:

1

Введение

 

•   Вступление, представление, разработка правил группы   

•   Выяснение целей и ожиданий аудитории

2

Проблемы при продаже

 

•   Что такое возражения? Почему они появляются?

•   Что значит трудные клиенты? Почему они трудные?

•   Опрос клиента, как метод выявления стереотипов, критериев и возражений

•   Вопросы, как метод преодоления возражений

3

Общие стратегии работы с возражениями

 

•   Определение  и составление списка стандартных стереотипов и критериев выбора у клиента

•   Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

•   Рокировка критериев, критерии позитивные – по которым выбирают, и критерии негативные – по которым отказывают.

4

Работа с конкуренцией

 

•   Выявление конкурентных критериев и влияние на критерии выбора клиента

•   Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов

•   Отстройка от конкурентов

5

Уверенное поведение и убедительность

 

•   «А что если?..» - разбор реальных служебных ситуаций, в которых слушатели испытывали дискомфорт

•   «Будь готов» - подготовка к сложному разговору

•   «Невербальное общение» - передача невербальных позитивных сигналов

•   «Подстройки» - невербальные подстройки, улучшающие коммуникацию

•   «Горячий стул» - умение отвечать на неожиданные вопросы, выслушивать неприятные высказывания, «держать удар»

•   «Заезженная пластинка» - умение настаивать на своем

•   «Технология отказа» - как отказывать клиентам, коллегам и т.д.

•   Структура убедительной речи, письма

6

Индивидуально-психологические аспекты работы представителя (отрабатывается в процессе обучения по всем темам тренинга)

 

•   Самоподача при общении с клиентом.

•   Работа с индивидуальным стилем участников.

Тренер: Филина Татьяна Викторовна - Доктор Делового Администрирования (г.Москва),  Магистр Делового Администрирования (г.Алматы), дипломированный консультант по организационному развитию (г.Москва).   Исполнительный директор «Института Директор», тренер – консультант. Имеет опыт работы начальником департаментов маркетинга и продаж в компаниях, работающих в производственной, финансовой, сервисной сферах.  Опыт проведения семинаров, тренингов, консалтинга – 14 лет.

Дополнительную информацию можно получить по:

•   Телефонам 8 (727) 269-39-66, 392-21-24, 8-701 311 7842

•   Электронной почте  kazid1@kazid.kz или kazid@kazid.kz

Желающих посетить семинар просим заполнить регистрационную анкету и прислать по электронной почте или факсу 8(727) 3922124.

Рады будем видеть Вас на нашем семинаре!

назад

 

 

Copyright(c) 2015 Институт Директоров. All rights reserved.   kazid@kazid.kz