Курс «Техники эффективных продаж»

 

Аудитория:

Тренинг предназначен для персонала продаж.

 

Цели курса:

Увеличить  объем  реализации  продукции через  навыки   в  сферах  ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами.

 

Продолжительность:

24 академических часа.

 

Методы:

Курс   направлен   на   отработку   практических  навыков   и   проходит  с  использованием  ролевых игр с видеозаписью,   практических   упражнений,  работы в малых  группах, привлечением опыта  участников и постоянной обратной связью.

 

Содержание:

1

Введение:

• Общее представление о процессе продаж

2

Основные элементы встречи по продаже:

• Подготовка,    установление    контакта    с    клиентом,    знакомство,    переход    к   выявлению потребностей

• Исследование потребностей

• Презентация продукта или услуг

• Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге

3

Главные законы продажи:

• Потребности клиента  -  необходимость  открывать и  развивать  потребности  клиента в ходе продажи

• Роль вопросов при продаже

• Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента -   СПИН

• Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта

4

Проблемы при продаже:

• Работа с возражениями клиента

• Трудные клиенты

• Разрешение проблем, возникших после подписания договора

5

Общие стратегии продажи:

• Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке

• Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами

6

Работа с конкуренцией:

• Выявление и влияние на критерии выбора клиента

• Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов

7

Индивидуально-психологические аспекты работы продавца:

• Самоподача при общении с покупателем

• Работа с индивидуальным стилем участников

 

назад

 

 

Copyright(c) 2014 Институт Директоров. All rights reserved.
kazid@kazid.kz